לבעלי עסקים שכבר משקיעים בשיווק אבל מרגישים שהתוצאה לא תואמת את ההשקעה
לפני שאתם משקיעים עוד שקל כדי להביא את הלקוח הבא, כדאי לבדוק מה קרה לאלה שכבר שילמתם כדי להביא.
חלק מההכנסות הבאות שלכם לא דורשות עוד קמפיין, עוד ערוץ או עוד תקציב.
הן כבר נמצאות בתוך מערכת השיווק והמכירות שלכם: בלידים שנשרו, בהצעות שלא נסגרו, בלקוחות שלא חזרו ובהזדמנויות שנעלמו בדרך.
אבחון מערך השיווק והמכירות מחבר את כל מסע הלקוח לתמונה אחת ומזהה איפה ההזדמנויות נעצרות, מה המשמעות העסקית של זה ומה נכון לתקן קודם.
18 שנות ניסיון בעבודה עם חברות ומותגים מובילים
אתם משקיעים בשיווק. אבל האם אתם יודעים מה באמת קורה לכסף?
אתם מפרסמים במטא. בגוגל. בטיקטוק, בלינקדאין ויו טיוב אתם אולי עובדים עם סוכנות דיגיטל, מנהל קמפיינים או צוות שיווק.
יש תנועה לאתר.
יש לידים.
יש שיחות.
יש הצעות.
יש מכירות.
אבל בין כל המספרים האלה יש שאלה אחת שלא תמיד יש עליה תשובה:
איפה בדיוק אתם מאבדים את הלקוחות שכבר שילמתם כדי להביא?
כמה מהאנשים שנכנסים לאתר באמת רלוונטיים?
כמה מהם הופכים ללידים?
כמה מהלידים מקבלים מענה בזמן?
כמה מגיעים לשיחה?
כמה מהשיחות הופכות להצעה?
כמה מההצעות הופכות ללקוחות?
ומה קורה לכל מי שנשר בדרך?
למטא יש דוח.
לגוגל יש דוח.
ל־CRM יש דוח.
למכירות יש את המספרים שלהם.
אבל אף אחד מהם לבדו לא מספר את הסיפור המלא.
וכשאין תמונה אחת שמחברת בין השיווק למכירות, קשה לדעת מה באמת צריך לעשות.
להגדיל תקציב?
להחליף קמפיין?
לשפר את האתר?
לטפל אחרת בלידים?
לשנות את תהליך המכירה?
להחליף ספק?
או שאולי הבעיה בכלל נמצאת במקום אחר.
לפני שמוציאים עוד כסף מהמערכת,
כדאי לדעת איפה הכסף שכבר מושקע מפסיק לעבוד.
הכסף יכול להיתקע כמעט בכל מקום
קמפיין שמביא הרבה לידים – אבל לא את האנשים הנכונים.
דף נחיתה שמאבד לקוחות רגע לפני השארת הפרטים.
ליד שהתעניין – אבל חזרו אליו מאוחר מדי.
הרבה הוספות לסל, ואחוז נמוך של רכישות
לקוח שקיבל הצעה – ואף אחד לא חזר אליו.
לקוח שקנה פעם אחת – ומאז נעלם.
כל אחת מהנקודות האלה יכולה להיראות קטנה כשמסתכלים עליה בנפרד.
אבל כשהן מצטברות לאורך מסע הלקוח, הן יכולות להיות ההבדל בין עסק שחושב שהוא צריך עוד תקציב לבין עסק שמצליח לייצר יותר מההשקעה הנוכחית.
אז מה בדיוק אנחנו בודקים?
האבחון הוא לא Audit של הקמפיינים ולא עוד דוח ביצועים.
אנחנו עוברים על כל הדרך שהלקוח שלכם עובר – מהרגע שבו הוא פוגש אתכם בפעם הראשונה ועד לרגע שבו הוא הופך ללקוח, וגם על מה שקורה אחר כך.
חשיפה
כניסה
התעניינות
ליד
שיחה
הצעה
רכישה
רכישה
חוזרת
חשיפה
כניסה
התעניינות
ליד
שיחה
הצעה
רכישה
רכישה
חוזרת
ובכל שלב אנחנו מחפשים תשובה לשלוש שאלות:
1.
איפה אתם מאבדים לקוחות פוטנציאליים?
באיזה שלב אנשים שהיו יכולים להפוך ללקוחות נושרים – ומה גורם לזה לקרות.
2.
מה המשמעות העסקית של נקודות הנשירה האלה?
איפה נמצאות ההזדמנויות המשמעותיות ביותר שאתם מפספסים היום – ואילו מהן משפיעות בפועל על פוטנציאל ההכנסה של העסק.
3.
ומה צריך לתקן קודם?
לא רשימה אינסופית של דברים "לשיפור".
אלא סדר עדיפויות ברור:
מה צפוי לייצר את ההשפעה הגדולה ביותר עכשיו, מה צריך לקרות בהמשך ומה יכול לחכות.
בסוף האבחון אתם מקבלים תמונה אחת שמחברת בין השיווק, האתר, הדאטה ה CRM והמכירות
ומראה איפה המערכת שלכם מפסיקה לעבוד כמו שהיא יכולה.
לפעמים לא צריך לייצר יותר טראפיק.
צריך להפסיק לאבד לקוחות בדרך.
לפעמים לא צריך לייצר יותר טראפיק. צריך להפסיק לאבד לקוחות בדרך.
לפעמים צריך מישהו מבחוץ
כדי לראות את מה שקשה לראות מבפנים:
כאן תבוא המלצה של לקוח. טקסט זה הינו זמני בהחלט ויוחלף בטקסט אחר. כאן תבוא המלצה של לקוח. טקסט זה הינו זמני בהחלט ויוחלף בטקסט אחר. כאן תבוא המלצה של לקוח. טקסט זה הינו זמני בהחלט ויוחלף בטקסט אחר.
ישראלה ישראלי
שם החברה
מי מסתכל על כל התמונה?
היי, נעים להכיר, אני יסמין אוריה-הירש, אסטרטגית לשיווק מבוסס דאטה.
כבר יותר מ־18 שנה אני חיה את החיבור שבין שיווק, דאטה, טכנולוגיה ומכירות – מתוכן למעלה מעשור כבעלים של סוכנות דיגיטל, בניהול מערכי שיווק ותקציבים בהיקפים של מאות מיליוני שקלים עבור חברות ומותגים מובילים.
היום אני מלווה חברות ובעלי עסקים בבניית מערכות שיווק ומכירה מדידות – כאלה שלא מסתפקות בלהביא עוד תנועה ולידים, אלא יודעות מה קורה להם לאורך כל הדרך.
במקביל, אני מרצה בבית הספר למנהל עסקים באוניברסיטה העברית בתחום השיווק הדיגיטלי.
אחרי 18 שנה בתחום, אני כבר לא מתחילה בשאלה "איך מביאים יותר?".
אני מתחילה בשאלה "מה קורה למה שכבר הבאנו?".
הבעיה מתחילה בדיוק במקום שבו האחריות של כל ספק נגמרת
מנהל הקמפיינים אחראי על הקמפיינים.
הסוכנות אחראית על המדיה, הקריאייטיב או התוכן.
אנשי המכירות אחראים על הלידים שמגיעים אליהם.
ה־ CRM מתעד את מה שקורה בדרך.
וכל אחד מהם יכול לעשות עבודה מצוינת.
אבל מי אחראי על מה שקורה ביניהם?
מי בודק שהאנשים הנכונים מגיעים מהקמפיין?
שהאתר מצליח להפוך אותם ללידים או לבצע מכירות?
שהלידים מטופלים נכון ובזמן?
שהצעות המחיר הופכות לעסקאות?
ושלקוחות שלא קנו היום לא פשוט נעלמים מהמערכת?
זו לא שאלה של איכות סוכנות הדיגיטל. זו שאלה של תחום אחריות.
סוכנות דיגיטל יכולה לעשות עבודה מצוינת – ועדיין לראות רק חלק ממסע הלקוח, פשוט כי בדרך כלל זה החלק שעליו היא אחראית.
אני מסתכלת על המערכת כולה.
על החיבור בין השיווק, האתר, הדאטה, ה־CRM והמכירות — ומחפשת את המקומות שבהם הזדמנויות נופלות בין הכיסאות.
אני לא מחליפה את הסוכנות שלכם, את מנהל השיווק או את אנשי המכירות.
אני מחברת את הנקודות ביניהם, כדי שכולם יוכלו לעבוד מתוך אותה תמונה – ולדעת איפה באמת צריך לפעול ומה לשפר.
הבעיה היא לא שאין לכם מספיק נתונים.
הבעיה היא שהם לא מתחברים.
מנהלי הקמפיינים רואים קמפיינים.
אנשי המכירות רואים לידים.
ה־ CRM רואה סטטוסים.
הנהלת העסק רואה הכנסות.
אבל הלקוח לא עובר בין מחלקות ודוחות.
הוא עובר מסע אחד.
וכשרואים את המסע הזה מתחילתו ועד סופו, אפשר להבין איפה הוא נקטע, מה המשמעות העסקית של זה – ומה צריך לעשות כדי לשנות את התוצאה.
השלב הראשון: בדיקת התאמה קצרה
כמה שאלות קצרות. ללא עלות וללא התחייבות.
